14 Березня 2022 Автор: Ігор Сокуренко

Один з провідних принципів Гарвардської школи переговорів – відокремити людину від проблеми. М'яко з людиною, жорстко до проблемою.

Як це зробити? Беріть у роботу 6 простих кроків:

1. Ставте запитання. Намагайтеся зрозуміти картину світу партнера з переговорів.

Для вас – сендвіч із м'ясом, їжа як їжа. У картині світу іншої людини це може бути вбивство живої істоти, і той, хто їсть м'ясо - вбивця. У картині світу третього це може бути вбивством священної тварини, божества з усіма наслідками. Відмінність у картинах світу здатне породити сильне нерозуміння мотивів дій партнера з переговорів. А нерозуміння приведе до посилення, а не до згладжування конфлікту.

2. Не звинувачуйте інший бік.

Звинувачення змушують опонента захищатись. Ніхто не хоче почуватися винним. Тому, звинувачуючи когось, ви, швидше за все, викличете звинувачення у відповідь іншої сторони вже на свою адресу.

3. Розробляйте рішення спільно, а не пропонуйте своє готове рішення.

"Я тут без вас подумав і придумав хороше вирішення конфлікту...". Навіть якщо ви придумали щось хороше, швидше за все, ви натрапите на заперечення. Тому в ідеалі потрібно створити відчуття у партнера, що це він сам дійшов такого рішення, що це він сам його вигадав.

4. Формулюйте думки коректно (допоможіть зберегти "обличчя" партнеру з переговорів).

Людина, можливо, і рада піти вам на поступки. Але якщо це пов'язано із втратою обличчя, то вона захищатиметься. Тому важливо максимально дипломатично, коректно вести переговори та формулювати запропоноване рішення, щоб не зачіпати самооцінку учасників переговорів.

5. Контролюйте емоції.

Якщо потрібно, дайте можливість партнеру з переговорів випустити пару. Виплеснувши емоції, він, можливо, далі почне поводитися спокійніше порівняно з ситуацією, коли емоції будуть замкнені всередині нього, як у клітці, і рватимуться назовні.

Не реагуйте на емоційні спалахи інших. На емоційний удар природньо відповісти емоційним ударом. Але витримка у цій ситуації буде більш корисною.

6. Слухайте активно.

Давайте партнерові зрозуміти, що ви його чуєте та розумієте. Повторюйте ключові слова (робіть перефразування). Уточнюйте деталі. Якщо у вашого опонента складеться відчуття, що ви його не слухаєте і не чуєте, то навряд чи це сприятиме добрим стосункам.