Эффективный переговорщик. Снайперская подготовка.

Эффективный переговорщик. Снайперская подготовка.

Помните фильм «Враг у ворот»? Как главный герой, Василий Зайцев, готовится к решающей схватке с противником? С какой тщательностью выбирает место для снайперской позиции, как детально продумывает каждый шаг...
Каждый опытный переговорщик — своего рода снайпер. Только без винтовки. У него другие оружие: выверенная тактика, переговорные валюты, техники убеждения. И весь этот арсенал нужно тщательно продумывать и готовить заранее.
Не зря говорят: хороший переговорщик выигрывает переговоры еще до их начала.

На что нужно обратить внимание в ходе подготовки к переговорам?

Во-первых, определяем тему и цель переговоров. Это самое важное. Не растекаемся мыслью по древу, не дробим главную тему на десятки подтем и вопросов, из которых (уж поверьте!) самый важный будет обязательно отложен или на него не останется времени.
Итог: конкретный и понятный предмет переговоров.

Во-вторых, определяем основные параметры цели переговоров. Зачем я иду на эту встречу (собираюсь сделать звонок)? Чего хочу добиться? При каких достигнутых показателях цели я скажу себе: «Ай да Игорь, ай да сукин сын!».
У каждой цели переговоров есть свои показатели эффективности: цель-максимум, цель-оптимум, цель-минимум. Эдакая снайперская мишень.
Важно заранее определить граничные показатели цели. Опускаемся ниже этой границы — значит, выходим из переговоров. В ином случае неизбежны посыпания головы пеплом на тему:
- И как я только мог согласиться на такие невыгодные условия?
или
- И почему я не согласился, ведь условия были вполне приемлемы!
Итог: определяем цель и ее границы еще до начала переговоров, так как в процессе мы эмоционально вовлечены и редко способны поставить трезвую оценку происходящему.

И, наконец, последнее. В переговорах слабее тот, у кого сильнее нужда в договоренностях. Это аксиома. Тот, для кого будущая договоренность единственный выход – безусловно слабее. А со слабым не договариваются, слабому диктуют условия.
Чтобы снизить нашу точку нужды, готовясь к переговорам, отвечаем для себя на следующие вопросы:
1) Что я буду делать, если договориться не получится?
2) Какие есть наилучшие альтернативы решения моей задачи?
3) Где и как быстро я смогу найти других партнеров для ее решения?
Итог: Рассчитывая на победу, готовим обходные пути. Будущий успех планируется многовариантно.

В переговорах можно и нужно быть находчивым, а, порой, и дерзким импровизатором. Вместе с тем, процесс подготовки должен быть разумным и максимально взвешенным. Ведь лучшая импровизация – это хорошая домашняя заготовка. А самые лучшие дороги это те, которые мы спланировали и просчитали.
В конце концов, если ваша цель — Рим — то к нему ведет множество дорог. Некоторые даже говорят, что все.

В следующей статье мы поговорим о том, как готовить валюты переговоров — ключевой инструмент торга.

До встречи!

Авторы: Игорь Сокуренко, Елена Сокуренко

*Информационная статья от BST Consulting

*Копирование статьи на свой ресурс обязательно с указанием автора.