Матрица продаж (Или несколько идей, возникших после очередного просмотра фильма «THE MATRIX»)

Фрагмент из фильма:
- Ты умеешь управлять вертолетом, – спросил Нео Тринити.
- Пока еще нет… Танк, мне нужна программа обучения пилота вертолета. (5 секунд загрузки) … 
- Пошли! – сказала Тринити, направляясь к вертолету.

Все, кто смотрел фильм «Матрица», несомненно, узнали этот маленький диалог между главными героями фильма на крыше небоскреба. Всего 5 секунд экранного времени понадобилось оператору Танку (одному из героев фильма второго плана) для того, чтобы загрузить в мозг и тело героини все знания и умения, которые необходимы для управления вертолетом. 

«Но, ведь это фантастика!» — скажете Вы. Да, это фантастика. И хотя в мире науки уже существует идея вживления в мозг человека микрочипа, и хотя уже проводятся подобные эксперименты на животных, но все равно это дело далекого будущего. К сожалению …., нет, скорее к счастью, мы живем не в мире из фильма «Матрица». И в нашем привычном мире нет таких скоростных способов обучения. Мы обучаемся по старинке, используя только те возможности, которые получили от Природы при рождении.

Ученые установили, что для обучения чему-либо или освоения какого-либо вида деятельности на уровне устойчивого навыка, обычному человеку необходимо как минимум 21 день постоянной работы, т.е. три недели теории и практики. 

Нет человека, который бы с первого раза научился классно водить машину. Тронуться с места, развернуться, затормозить и т.д. с первого раза одаренный человек сможет. Но выехать в плотный поток машин в час пик, переключить скорость и тронуться с места на подъеме, когда в метре сзади стоит другая машина, наблюдать за потоками машин во все зеркала, следить за дорожными знаками, разговаривая при этом с пассажиром на соседнем сидении, с первого раза не сможет никто. Для освоения всех премудростей вождения нужно время и постоянная практика. И только через определенное время (около нескольких недель) человек сможете сказать «Машина стала продолжением, скорее, частью меня».

Умение продавать, как и умение водить машину, не дано нам от рождения и не приходит к нам за один день работы. Предложить тот или иной товар или услугу сразу смогут многие. Но распознать психологический тип клиента, выяснить с помощью специальных вопросов его ценности и выгоду, которую он хочет иметь, приобретая этот товар, «упаковать» свое предложение в удобную для восприятия покупателя лингвистическую форму, корректно ответить на возражения и успешно завершить продажу с первого раза не сможет никто. Этому необходимо учиться. Для этого нужно время и практика. И, как для получения стойкого навыка в вождении автомобиля необходимы две-три недели, так и для приобретения устойчивых навыков использования техник продаж необходимы минимум 21 день теории и практики.


Цитата из фильма:
«Я могу лишь показать тебе дверь, но ты должен сам войти в нее».

Любой тренинг или обучающий семинар по продажам — это только повод к преобразованию процесса продаж в фирме или структурном подразделении компании. 
Никого насильно научить ничему нельзя. Человек может научиться всему только сам. Поэтому краткосрочные семинары и тренинги – это только возможность «показать дверь» и это возможность дать человеку мотивацию «войти в эту дверь». Они очень эффективны в тех группах и коллективах, где существует очень сильная мотивация достижения успеха. По моему опыту, в таких коллективах люди, как губки «впитывают» нужную им информацию, и сразу же начинают ее использовать, применяя знания каждый день и каждую минуту в своей практике. Они открывают «двери» на тренинге и самостоятельно входят в нее. А дальше - две-три недели использования полученных знаний делают свое дело, и эти знания укореняются в их теле, в их сознании и подсознании и становятся их навыком. Освоив эту часть материала, такие люди вновь приходят на тренинг, чтобы открыть для себя следующую дверь. Или, говоря компьютерным языком, чтобы перейти на новый, более высокий уровень Игры, называемой «Обучение продажам».
Описанное выше справедливо для очень мотивированных людей. Если же сотрудники фирмы являются наемными продавцами и не имеют сильного материального или психологического стимула к обучению новым технологиям продаж, что часто встречается, то для таких сотрудников лучше работают длительные поэтапные обучающие программы. Давно известно, что «капля камень точит». Постоянная работа с техниками и технологиями на тренингах, даже без особого энтузиазма, обязательно приводит людей к тому, что они уже просто не могут работать по-старому. Если открыть дверь и оставить ее на долгое время открытой, то простое человеческое любопытство все равно заставит заглянуть за нее, и если обстановка человеку понравиться, то он обязательно переступит порог этой двери.


Цитата из фильма:
«Рано или поздно ты поймешь то, что я понял в свое время: 
ЕСТЬ РАЗНИЦА между тем, чтобы знать Путь, и идти по этому Пути».

Часто бывает, что сотрудники, прошедшие тот или иной обучающий семинар, в первое время очень активно начинают пользоваться полученными знаниями на своем рабочем месте, но …потом все возвращается на круги своя. Именно поэтому иногда можно наблюдать продавцов, которые проходили обучения, но все равно при приближении к покупателю выпаливают знаменитую фразу «Вам что-то подсказать?» - и очередной раз теряют клиента. И когда спрашиваешь их: «Почему вы вновь повторяете это?» - они отвечают: «Не знаю. Я всегда так делал».
Мы так устроены, что сила привычки часто бывает сильнее нас. Мы знаем, что нужно бросить курить, но курим. Мы знаем, что на много более полезно работать по-новому, но продолжаем работать по старинке, успокаивая себя пословицей «От добра добра не ищут». И это продолжается до тех пор, пока жизнь не ставит нас в такую ситуацию, что мы просто вынуждены сделать что-то иначе. «Есть разница между тем, чтобы знать Путь, и идти по этому Пути». Сила привычки часто сильнее нас. 
И тогда перед нами встает вопрос: «А как же сделать новое поведение привычкой?». И мы получаем от ученых все тот же ответ – «Навык (читай привычка) устанавливается за 21 день». Другими словами, обучение торгового персонала должно продолжаться в течение нескольких недель (хотя бы по два-три часа два раза в неделю). Программы обучения должны быть длительными. Курс обучения должен повторяться раз в три-четыре месяца с введением в него новой информации и новейших техник. Это мотивирует и не дает возможности сотрудникам застаиваться на месте. Это практика сетевых компаний (а у них есть чему поучиться). Это практика успешных российских компаний. Это практика, по которой живут крупные западные компании, которые постоянно заботятся о повышении квалификации и обучении своего персонала. И это практика, которая обуславливает эффективную работу сотрудников и, как следствие, успешную деятельность фирмы на рынке и ее прибыль.

Идея из учебника высшей математики.
Есть еще одна идея, которая, по большому счету, к фильму «Матрица» не имеет никакого отношения. Она связана только с его названием. 
Как человека, имеющего высшее математическое образование, меня очень интригует мысль о возможности перенесения идей математики в такой живой процесс, как продажи. С точки зрения математики, Матрица - это таблица чисел, символов или каких-либо предметов или элементов, расположенных в определенном порядке. Матрицы бывают одномерные (столбцы), двумерные, трехмерные и т.д. Их можно складывать и умножать. С их помощью можно описывать абстрактные поля и решать уравнения…. Короче, можно делать много интересных (с точки зрения математика) вещей.
Но множество сотрудников фирмы также можно представить, как таблицу структурных элементов в штатном расписании фирмы. Каждый человек в фирме занимается какими-то определенными обязанностями, имеет свое «место» в структуре и связи с другими сотрудниками. И это можно назвать структурной «Матрицей фирмы». В то же время, множество существующих техник предложения, презентации и продаж, при желании, можно структурировать, описать в схемах и таблицах, тем самым, создавая «Матрицу техник продаж». При «перемножении» этих матриц могут получиться весьма интересные и эффективные технологии работы данной фирмы со своими клиентами и совсем новые технологии эффективных продаж, которые будут являться уникальным ноу-хау именно для данной фирмы, ее товара и ее структуры. 

Выводы:

Итак, хочется подвести итоги и сделать некоторые выводы:

  1. Искусство продавать сравни искусству водить машину. Тому и другому необходимо обучаться.
  2. Существует целый арсенал средств и техник эффективных продаж. Плох ремесленник без таланта, но еще хуже талант без знания ремесла.
  3. Сотрудников необходимо обучать постоянно. Минимум 21 день. Максимум – все время.
  4. Для слабо мотивированных сотрудников лучше заказывать более длительные программы, чем концентрированные и короткие тренинги. Для сильно мотивированных – наоборот.
  5. Прежде, чем открыть двери своей фирмы или магазина для клиентов, необходимо создать и отрепетировать сценарии и технологии обслуживания. Ведь у вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление.
  6. Необходимо планировать свой бюджет с учетом расходов на обучение персонала, как это делается во всех успешных западных компаниях. Такое планирование окупиться с лихвой.
  7. Доскональное знание продукта и доскональное владение техниками продаж делает Ваших сотрудников источником прибыли и успеха вашей фирмы. А что еще нужно для успешного развития?

Цитата из фильма:
- Никто раньше ничего подобного не делал!
- Поэтому у нас и ПОЛУЧИТСЯ!