Цель тренинга: Формирование системного подхода к управлению торговым персоналом.

Целевая аудитория:

Руководители коммерческих отделов, супервайзеры, менеджеры.

ТЕМА	СОДЕРЖАНИЕ	МЕТОДЫ	РЕЗУЛЬТАТ
Введение в тренинг	Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга. Правила работы в тренинге. Цели и программа тренинга. Основные функции управления.	Самопрезентация участников Ледокол Мини-лекции тренера	Создание корпоративных групп Подготовка группы к эффективной работе в тренинге.
Лидерство и менеджмент	Управляющий, руководитель, лидер: характеристики, общее, различия. Жизненная позиция и убеждения лидера. Мотивация и самомотивация. Что такое успех. Система оценок успешности лидера. Критерии правильной постановки целей. SMART анализ. АВС – анализ. Расстановка приоритетов.	Мозговой штурм Ролевая игра Мини-лекции тренера Обмен мнениями	Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты, результаты личной деятельности и бизнеса компании в целом. Техника выделение приоритетов. Повышение мотивации к достижению успеха. Осознание своей роли в команде.
Просмотр и обсуждение фильма		Обмен мнениями	Запуск групповой динамики Выявление приоритетов группы Определение роли успешного лидера Создание эмоционального фона для последующей работы

ТЕМА	СОДЕРЖАНИЕ	МЕТОДЫ	РЕЗУЛЬТАТ
Технологии поиска и подбора персонала торговых представителей	Внутренний и внешний рекрутинг: особенности, преимущества и недостатки. Система первичной оценки кандидатов Убеждения успешного торгового представителя. Необходимые первичные компетенции кандидатов. Структурированное интервью. Система выявления начальных навыков и умений.	Мини лекции Командная работа Ролевые игры	Прописание профиля “идеального” торгового представителя. Выработка эффективной технологии подбора персонала. Разработать программу структуированного интервью. Снизить риски, связанные с ошибками при наборе “неадекватных” торговых работников.
Обучение и развитие персонала	Планирование обучения торгового персонала. Этапы обучения. Организация эффективной обратной связи по итогам обучения. Оценка эффективности обучения. Технология обучения в “поле”. Система эффективного полевого обучения: наставничество, коучинг, постановка целей. Организация и особенности тренингового обучения: воскресные тренинги, утренние мини-тренинги, митинги, полевые тренинги формирования команды. Построение общих и индивидуальных программ обучения и развития.	Мини лекции Командная работа Ролевые игры	Освоение и эффективное использование технологий обучения торгового персонала. Создание команды профессионалов в области продаж.
Системы мотивации персонала	Иерархия мотиваций. Различные теории мотивации. Система ключевых мотиваций для торгового персонала. Разновидности материальных поощрений за проделанную работу: особенности преимущества и недостатки. Построение эффективной системы материального поощрения персонала. Мотивация торговых представителей на достижение результата.	Мини лекции Командная работа Ролевые игры	Определение наиболее сильных мотивационных аспектов торгового персонала. Построение эффективной системы мотивации торгового персонала. Выработка системы ценностей для торгового персонала.
Контроль и оценка результатов работы торговых представителей	Система оценки эффективности и результатов работы торговых представителей. Показатели эффективности работы. Оценка степени готовности торговых работников к выполнению определенных задач. Правильная постановка целей и задач торговому персоналу. Оценка адекватного восприятия поставленных задач торговыми работниками. Контроль выполнения поставленных задач на различных этапах. Построение эффективной обратной связи в процессе выполнения задач.		Разработка системы качественной оценки проделанной работы командой. Построение системы объективной оценки результатов работы торгового персонала. Связать систему материального поощрения с результатами работы. Сокращение “висячих” заданий из-за неправильной постановки задач и/или некомпетентности работников.

Тренеры: Сокуренко Игорь – бизнес-тренер, бизнес консультант

Золотов Алексей бизнес-тренер, руководитель проекта “Школа торгового представителя