Программа включаетдва дня интенсивных занятий и представляет собой эксклюзивное практико-ориентированное обучение коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, линейных руководителей продаж.
Цели программы:
Показать возможности и пути роста продаж в компании
Определить, что следует изменить в системе организации продаж для повышения ее эффективности
ВОПРОСЫ, ОБСУЖДАЕМЫЕ НА ТРЕНИНГ-СЕМИНАРЕ:
Ключевые проблемы продаж в вашей компании. Экспресс – анализ эффективности системы продаж. Барьеры роста продаж вашей компании.
Постановка финанcовых и рыночных целей. Определение ключевых показателей эффективности продаж. Декомпозиция целей по времени и исполнителям. Принцип продажи целей исполнителям.
Определение оптимальных каналов и модели продаж. Организационная структура отдела продаж
Прогнозирование и планирование продаж, как ключевые инструменты управляемости. Обоснование реалистичности планов. Распределение усилий и воронка продаж. Основные сечения при планировании продаж.
Соотношение «системных правил» и «творческой свободы» в работе менджеров направлений и продавцов. Что может и должно быть формализовано в работе отдела продаж. Стандарты работы с клиентами, как инструмент роста продаж.
Клиенто-ориентированные продажи. Конкурентные преимущества и отстройка от конкурентов. Матрица конкурентных преимуществ и конкурентных упущений.
Ключевые клиенты и система работы с ними. Разовый клиент, постоянный клиент, лояльный клиент, трансляционный клиент и особенности работы с каждым типом клиентов.
CRM – как эффективный инструмент организации и контроля коммерческой активности менеджеров и построения отношейний с клиентами.
Типичные ошибки при создании системы стимулирования и оплате труда специалистов по продажам. Почему процент от продаж - плохой метод стимулирования и что необходимо для эффективного стимулирования.
Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала.
Ключевые компетенции менеджера по продажам.
Личная эффективность руководителя отдела продаж. Стили управления, приоритеты в работе, вопросы делегирования.
Завершение семинара. Индивидуальные консультации.
Программа построена на опыте управленческого консультирования украинских предприятий.
Автор и ведущий: Сокуренко Игорь Анатольевич – консультант по управлению, бизнес-тренер, директор консалтингового центра «Бизнес-Сервис»
