РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА ПЕРВИЧНОМ РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
ОБЩИЙ РАЗДЕЛ
- Что такое продажа. Виды продаж. Активные и пассивные продажи.
- Продажи как технологический процесс. Классические этапы процесса продажи.
- Продажа недвижимости. Отличие процессов риэлторских продаж от продаж недвижимости «от строителей»
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
- Три главных вопроса:
- - Что мы продаем, когда продаем первичное жилье?
- - Кому мы продаем (типы клиентов)?
- - Что на самом деле покупают клиенты, покупая первичное жилье? Потребности различных типов клиентов.
- Создание стандартных презентаций для различных типов клиентов на основе формулы продажи выгоды и выявленных потребностей.
- Подготовка к работе с часто встречающимися вопросами и возражениями.
- Отстройка от конкурентов при работе с вопросами и возражениями клиентов.
- Особенности работы с VIP-клиентами.
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
- Вопросы, как главный инструмент продаж
- Техника оценки – техника выявления потребностей.
- Правило 3х цен.
- Технология создания впечатляющей презентации.
- Психологические типы клиентов.
- Техники завершения продаж.
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
- Портфолио предложений. Правила визуализации предложения.
- Правила ведения «досье» на клиента.
- Организация процесса продажи в офисе строительной компании.
- Ведение клиента после подписания договора.
- Работа с проблемами и сомнениями клиентов в период строительных работ. Удержание клиентов.
- Варианты создания конкурентных преимуществ. Дополнительное и послепродажное обслуживание клиентов.
- Окончание строительства. Завершающий этап продаж. Создание лояльных клиентов и получение рекомендаций.
Тренер – Елена САМСОНОВА, консультант по управлению, управляющий партнер
Консалтингового Центра «Бизнес-Сервис»,
автор книги «Если покупатель говорит «нет»
Тренер НЛП |
