ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ИЗ СЕРИИ «МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ»
«СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В СФЕРЕ УСЛУГ»

Этот тренинг для Вас, если Вы хотите создать:

• собственную уникальную систему продвижения услуг Вашей фирмы на рынок.
• технологию поиска клиентов и работы с ними в вашей сфере.
• порядок и предсказуемость в работе Вашего офиса и фирмы.
• систему быстрого обучения новичков и введения их в профессию.

Этот тренинг для Вас, если Вы хотите:

• поставить работу своей фирмы на конвейер,
• упростить систему управления коллективом,
• увеличить результативность работы сотрудников,
• увеличить объём продаж вашей услуги.

Этот тренинг для Вас, если ваша фирма занимается продажей услуг в сфере:

• рекламы (газеты, журналы, ТВ, радио и т.д.),
• консалтинга (юридического, бухгалтерского, управленческого и т.д.),
• туризма,
• страхования,
• полиграфии,
• дизайна,
• посредничества,
• строительства и ремонта,
• бытового обслуживания населения,
• и т.п.

На тренинге будут рассмотрены следующие темы:

1. СОСТАВЛЯЮЩИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
   1. УСЛУГА. Её характеристики и особенности. Уникальность на рынке.
   2. ЛЮДИ. Команда. Психология людей. Мотивы и мотивация деятельности. Функциональные обязанности.
   3. ТЕХНОЛОГИИ. Эффективная технология продвижения услуг с помощью людей команды. Система продаж. Пошаговые инструкции.
2. ПЛАНИРОВАНИЕ
   1. Стратегическое и тактическое планирование. Видение.
   2. Создание единого понимания Цели для команды.
   3. Разбивка процесса достижения целей на этапы. Сроки. Распределение ответственности.
   4. Встраивание идеи системности в работу команды.
3. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ
   1. Особенности продажи услуг. Отличия продажи услуг от продажи товаров. Продажа услуг населению. Продажа услуг фирмам.
   2. Маркетинговый анализ клиентов. SWOT-анализ.
   3. Способы создания базы данных потенциальных клиентов. Повседневная работа с базой. Активные и пассивный поиск клиентов.
   4. Бланки, отчётные листы, органайзеры, плакаты достижений и т.п. Наглядная агитация сотрудников и способы контроля.
   5. Составление последовательности действий, которые необходимо делать постоянно и ежедневно. Запись технологической цепочки. Отбор исполнителей и работа с сотрудниками.
   6. «Материализация» услуги. Оформление бренда. Создание портфолио и презентационных материалов. Правила оформление. Психологические особенности составления презентационных материалов и рекламных материалов.
4. «АРТ-ПОДГОТОВКА» ПЕРЕД НАСТУПЛЕНИЕМ
   1. Планирование акций на ближайший период времени.
   2. Планирование рекламной компании. Выбор источников воздействия. Как проводить анализ эффективности рекламы. Самостоятельное создание рекламы. Привлечение профессионалов. Буклеты и другие презентационные материалы.
   3. Особенности рекламы и проведение рекламной компании в СМИ. Использование и ресурсы Интернета. Наружная реклама. Расчёт бюджета рекламной компании и PR
   4. Возможности PR. Какие события можно создать для привлечения ваших клиентов.
5. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.
   1. Активные телефонные продажи. Входящие и исходящие звонки. Особенности работы с клиентами по телефону.
   2. Технология продвижения услуг при помощи факсовой рассылки.
   3. Особенности создания электронных рекламных писем. Использование e-mail рассылки.
   4. Система назначения личных встреч. Подготовка к встрече с людьми, принимающими решение.
   5. Проведение переговоров при личной встрече:
   - Досье и сбор предварительной информации
   - Подготовка к встрече
   - Сбор экспресс-информации на месте.
   - Презентация
   - Завершение и подведение к подписанию.
   6. Командная работа при продаже услуг.
   - Продает не один. Продаёт команда.
   - Создание «Пространства продаж» в вашем офисе. Все должно работать на продажу. Как создать у клиента нужное «первое впечатление» о вашей фирме.
   - Как должны работать секретарь, охранник, бухгалтер и уборщица для создания «пространства продаж».
   - Мелочи, которые способствуют или препятствуют продаже. Интерьер и одежда. Воздействие с помощью цвета и запаха.
   7. Особенности продажи услуг:
   - Создание системы постоянных клиентов и рекомендаций.
   - Поддержание связи и интереса клиентов к вашей услуге.
   - Личные контакты и отношения. Развитие отношений с клиентом.
   - Ключевые клиенты и особенности работы с ними.
6. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИДЕИ.
   1. Преодоление явного и неявного саботажа нововведений со стороны сотрудников.
   2. Психологические препятствия при введении системы продаж и как с ними работать. Страхи телефонных переговоров.
   8. Психологические методы избегания стрессов и перегрузок. Создание системы поощрения и отдыха сотрудников для профилактики профессионального «перегорания».
   3. Создание системы рекомендаций. При построении системы продаж и работы с постоянными клиентами повторные продажи приносят 50% дохода.
   4. Использование идей сетевого маркетинга в продаже услуг.
   5. Использование праздников и особенности проведения дней клиента.
   7. СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕХА.

ПРИМЕЧАНИЕ:
Здесь приведён общий вариант плана тренинга. Возможны изменения некоторых тем или последовательности изложения. Это связано с тем, что тренинг настраивается на группу и тренеры большую часть времени уделяют вопросам, которые интересуют участников именно данной группы.

Методика проведения:
Участники 40 % времени работают с теоретическим материалом. 60% времени тренинга занимают практические отработки, упражнения, игры, мозговые штурмы, просмотр учебного материала с помощью видео и мульти-медийной аппаратуры.

Особенности тренинга:
Во время проведения большинства упражнений задействуется опыт и знания всех участников тренинга, что позволяет каждому из участвующих получить множество различных идей и техник не только от тренеров, но и от профессионалов в других областях предоставления услуг.

Тренеры:
Елена САМСОНОВА – Руководитель Тренингового Центра «Бизнес-Сервис», Бизнес-консультант, Тренер НЛП.
Нелли МИХАЙЛОВА – Руководитель маркетингового отдела Тренингового Центра «Бизнес-Сервис», Мастер-практик НЛП, тренер, психолог.
Тренеры курса имеют успешный личный опыт в продажах и продвижении товаров и услуг.

Особенности проекта «АКАДЕМИЯ ПРОДАЖ»:
«Академия продаж» — это постоянно действующая система семинаров и тренингов.


При этом

1. Циклическая повторяемость тренингов проекта с интервалом 2-4-6 месяцев, позволяет на постоянной основе обучать персонал Вашей фирмы и быстро вводить в профессию новых сотрудников.
2. Семинары-тренинги проводятся как для рядового состава, так и для топ-менеджеров и руководителей различных направлений. Это позволяет планировать обучение и повышение квалификации ваших сотрудников на всех уровнях.
3. Уникальные методические материалы, классические технологии, современные разработки, практическая направленность обучения обеспечивают самое высокое качество подготовки участников.
4. Использование современных средств активного обучения (видео и мультимедийного оборудования) делает обучение интересным, интенсивным и более эффективным по сравнению с обычными методами.
5. Периодическое привлечение к преподаванию специалистов-практиков, действующих профессионалов в качестве экспертов, позволяет участникам получать опыт из первых рук.

ТРЕНИНГОВЫЙ ЦЕНТР «БИЗНЕС-СЕРВИС»:

• Сборные и корпоративные семинары-тренинги различной направленности.
• Управленческое консультирование.

г. Одесса, ул. Прохоровская 22
тел. 728-97-79, 777-31-73

e-mail: info@bst.com.ua, office@b-service.com.ua